Social Selling: 4 étapes pour bien prospecter sur les réseaux sociaux

Internet et les réseaux sociaux ont profondément modifié les comportements des consommateurs, chamboulant les méthodes de prospection commerciale traditionnelles jugées trop intrusives par les consommateurs.

Le guide Digital marketing 2018 de l'EBG vous donnent les clés du social selling.

Internet et les réseaux sociaux ont entraîné un changement de paradigme en transférant le pouvoir du commercial au client. Désormais, 70 % des achats sont réalisés sans même l'intervention d'un vendeur et, en BtoB, 60 % de la décision d'achat du consommateur est prise avant de rencontrer un commercial.

Le consommateur préfère désormais rechercher lui-même l'information sur internet plutôt que de se la voir imposer via des actions de prospection agressives qu'il n'a pas demandées. Ce changement de paradigme soulève deux enjeux pour votre entreprise.

La personnali-sation est la clé de la réussite.

D'abord, votre entreprise doit être visible sur Internet pour avoir une chance d'attirer l'attention du consommateur et le convaincre de mettre la main au portefeuille. Ensuite, vos commerciaux doivent revoir leurs méthodespour séduire un consommateur toujours plus sauvage et sur-sollicité.

Ils ne peuvent plus se contenter de décrocher leur téléphone et réaliser des présentations commerciales pour atteindre leurs objectifs. Désormais, vos consommateurs en savent au moins autant que vos commerciauxsur vos produits et services. Ils ont épluché votre site internet. Ils ne souhaitent pas que vous rabâchiez ce qu'ils ont déjà lu, mais ont plutôt désormais besoin d'être rassurés et convaincus que votre entreprise est bien la meilleure pour les aider à atteindre leurs objectifs ou résoudre leurs problématiques.

La personnalisation est donc la clé de la réussite. Pour prospecter avec succès, vous devez désormais mener des actions visant à établir une relation de qualité avec vos consommateurs bien avant qu'ils aient même conscience d'avoir un besoin. Ensuite, vous devez entretenir cette relation en adaptant vos actions tout au long de leur processus d'achat.

Le processus d'achat : un parcours en 3 temps

Pour prospecter efficacement sur les réseaux sociaux et sur le Web en général, il est important d'appréhender le parcours d'achat de vos consommateurs dans son intégralité.

Le parcours d'achat du consommateur se compose de 3 étapes-clés :

la prise de conscience d'une problématique,

l'analyse des solutions

et la prise de décision.

Les 3 étapes du processus d'achat :

prise de conscience d'une problématique,

analyse des solutions

et prise de décision.

Durant l'étape de la prise de conscience, l'acheteur identifie une problématique à laquelle il est confronté. Il décide alors si cette problématique est suffisamment importante pour être résolue ou si elle ne l'est pas suffisamment pour être traitée.

Lors de l'étape suivante, l'acheteur est convaincu qu'il doit résoudre la problématique qu'il rencontre et analyse les solutions qui se présentent à lui. Il compare les méthodes et évalue les offres à sa disposition.

Bien souvent, ces deux étapes sont réalisées avant de rencontrer un commercial.